Etkili ve gelişmiş bir Satış Gücü Otomasyonu için gereken sistemleri ve araçları irdelemeye devam ediyorum. İyi bir Kampanya Yönetim Sistemi satış gücünün müşteri ile iletişimini kolaylaştırır ve yoğun iş tempoları içinde en çok gereksinim duydukları unsurlardan biri olan "nokta atışı iletişim" ihtimalini yükseltir. Bu sayede hem müşteri deneyimi gereksiz ürün tekliflerine alınacak olumsuz yanıtlar ve hatta gösterilecek tepkiler ile zedelenmez hem de satış gücüne birim zaman içinde daha fazla müşteriye satış amaçlı ulaşma imkanı sağlar.
İyi bir Kampanya Yönetim Sistemi sadece hangi müşteriye hangi teklifin yapılması gerektiğini satış gücüne gösteren ekranlardan ibaret değildir. Aynı zamanda çeşitli kanallardan doğrudan pazarlama yapılmasını da sağlar. Satış gücünün ekranlarını besleyen kampanya verilerinin tutulduğu Data Mart aynı zamanda kanallarla da entegre edilmeli ve müşteriye dokunabilecek tüm araçların senkronize çalışması sağlanmalıdır. Müşteri herhangi bir kanalda bir teklife yanıt verdiğinde, bu yanıtın anında Data Mart'a kaydedilmesi ve diğer kanallarda bu teklifin artık gösterilmemesi ya da yanıt doğrultusunda revize edilerek gösterilmesi gerekir.
Kampanya teklifleri sonrası alınacak müşteri yanıtları aynı zamanda kurumun operasyonel sistemlerinde belli işlemleri de tetikleyebilir. Örneğin, tarife değişikliği için kendisine gelen SMS'e olumlu yanıt dönen müşterinin otomatik olarak anında ilgili tarifeye geçirilmesi, veya Kredili Mevduat Hesabı limitinin yükseltilmesi teklifine internet bankacılığı sitesinden onay veren müşterinin limitinin anında yükseltilmesi gibi. Bu yapı hem manuel işlemleri ortadan kaldırıp verimliliğin yükselmesine destek olur hem de ürün/hizmet satışı anında gerçekleştiğinden hard response takip ve analizini de kolaylaştırır.
Etkili bir Kampanya Yönetim Sistemi'nin en vazgeçilmez unsurlarından biri de raporlama fonksiyonalitesidir. Müşterilere sunulan tüm tekliflerin soft response ve hard response'ları müşteri bazında, kanal bazında, kampanya bazında, ürün bazında, satış personeli bazında, şube/bayi bazında, bölge bazında, şehir bazında, kısacası çeşitli boyutlarda izlenebilmelidir. İzleme sonucu performansı düşük olan tekliflere anında müdahale edilmeli ve gerekli düzeltmeler yapılmalıdır.
Kampanya Yönetim Sistemi'nin yönetimi CRM bünyesinde dedike bir gruba ait olmalı, bu grup teklif stratejilerini ilgili pazarlama ve kanal yönetimi ekipleri ile yoğun etkileşim içinde belirlemeli ve yürütmelidir.
Kampanya Yönetim Sistemi'ni besleyen Data Mart'ın sahip olması gereken özellikler ve yapıyı ise bir sonraki yazımda ele almaya çalışacağım.
Hiç yorum yok:
Yorum Gönder